开连锁烟酒店的注意事项

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开连锁烟酒店的注意事项

近几年，自带酒水现象越来越严重，很多地区的自带酒水率达到50％以上，有的甚至达到80％以上，并且这一比例还在继续增长。自带酒水范围也越来越广，不但中高档酒店有，中低档酒店也有，消费者不但自带中高档酒，而且也带低档酒，甚至连啤酒、饮料也开始自带。

烟酒店——新主流酒类终端

商人的嗅觉总是很灵敏的，适应市场的变化，围绕中高档酒店，开始出现了一个或者多个名烟名酒店，而在中低档的酒店旁边，便民店的酒水生意也很不错。经销商也因此调整了市场策略，产品在酒店铺货后，迅速以同样产品、同样价格铺烟酒店和超市，路边的便民店也不放过。
    尽管如此，白酒经销商的经营越来越难，风险也越来越高。石家庄的张志远经理道出了其中的原因：一是烟酒店销售的都是成熟的品牌，成熟品牌的利润比较低，经销商赚的都是微薄的搬运费。二是通过推新品来补充利润的模式风险进一步加大。因为自带酒水，让原来的餐饮主渠道作用大大弱化，渠道形式进一步分散。但是脱离餐饮渠道仍旧不可行。石家庄2005年底有一个新品——东北第四宝，希望借助自带酒水的热潮打开市场，在烟酒店、零售店和便民店的铺货非常好，户外广告、电视广告、售点的POP广告也很到位，但是产品仅仅热了一阵，就没什么声息了，烟酒店的老板告诉我们，他们只在第四宝推广的初期被政策吸引进了一次货，这个酒现在很少有人问津。操作者是当年运作黑土地的原班人马，资源、人力和营销能力不可谓不强大。

江苏扬州朱进安经理讲到，餐饮渠道想放放不下——有些品牌企业不允许经销商放弃酒店，酒店的投入不能减少，销量却在下降，经销商在餐饮渠道的亏损越来越多；流通（包括烟酒店、零售店等新流通渠道）渠道竞争激烈、利润低，没钱赚；只有一个团购渠道，看着像一块肥肉，可是大家都在争抢，最终轮到你的份额已经很有限；新品推广难度大，风险大，方方面面都要考虑到，稍不留神就会出现大亏损。面对这样的形势，很多经销商都是一筹莫展。

烟酒店正在成为新的酒水主流终端之一，对于经销商来说，可不可以转型经营烟酒店来赚钱呢？

经销商的两难心理

江苏镇江的贾生华经理对烟酒店的前景很看好，贾经理认为，在自带酒水盛行的今天，之所以出现烟酒店包围酒店的现象，说明其中机会很大。贾经理对这个新型终端的前景表示看好。但是因为经营这样的终端和经销商当前的代理模式存在很大的差异，所以贾经理虽然很早以前就对烟酒店比较看好，但是却始终下不了决心去经营这样的终端。贾经理的心态代表了很大一部分经销商的想法。

一是经营这样的烟酒店需要拿出一部分资金来，但是怎么开设、怎么经营、需要投入多少、亏损期多长、需要自己承担多少资金风险，自己心里一点底儿都没有。二是这个市场是否已经饱和，开设这样的烟酒店是否还存在机会，也是一个未知数。总之，这个行业和自己目前的生意基本上是两个模式，不敢轻易试水，搞不好还要拖累自己的经销商生意。

比起贾经理，桂林的王经理就更谨慎了，他对开设烟酒店这样认为：1.经销商不能贸然而入，在没渠道、没关系、没资金、没信心的情况下不要尝试。2．渠道和网络的构建需要时间。鉴于烟酒行业的特殊性，应充分考虑到领袖人物(或目标消费人群)的消费心理特征和需求之后再做决策，就是要充分了解市场。3.决定投资经营烟酒店之前，需要做消费群培育、大客户的公关等活动，帮助前期快速度过亏损期。

那么，经销商经营烟酒店的机会如何呢？江苏苏糖烟酒连锁的总经理金汉卿对此给予了充分的肯定。作为一个烟酒连锁店，江苏苏糖连锁在南京的市场模式已经很成熟，年销售额1亿多，积累了很多成熟的经验。金汉卿总经理认为，烟酒店的进入门槛不高，经销商不需要有太多顾虑。因为自带酒水对市场的影响还在上升，而且从某些地区目前的情况看，烟酒店也是良莠不齐，某些店更是假货横行，所以只要经销商用心经营管理，通过连锁店树立烟酒店品牌和抬高竞争门槛，是存在很大机会的。

连锁烟酒店的注意事项

江苏苏糖烟酒的金汉卿总经理还就自身的经验给就如何开设烟酒连锁店提出了几点注意事项：
    一、开设单个烟酒店带有很大的随机性，而且市场效应显示不出来。对于有资金和精力的经销商，可以考虑开设烟酒连锁店来树立品牌，拉开和普通烟酒店的差距，这不但大大增长了自身的竞争力，而且也将具有更强的生命力。如果经销商的资金不是很充足，前期开设单店数量可多可少，但是战略上一定要有长线经营、树立连锁店品牌的目标。

影响烟酒店未来发展的最大问题是杜绝假货获得消费者的认可，尤其在名酒品类上更是至关重要。所以连锁店业态给消费者的可信度更高，另外还可以通过连锁店的形式来树立品牌，给人一种有实力和规范经营的印象，所以更容易取得消费者的信任。

二、单纯的酒水超市形式的店风险很大。苏糖连锁曾经做过这样的尝试，所谓烟酒不分家，连锁店也一定要有酒、有烟。因为酒水的毛利比较低，大概在8％左右，单纯的酒水超市，无法承担相关费用的支出。而烟的利润相对比较高，大概在12％左右，两者结合起来，不但可以吸引消费者，满足烟、酒两方面的购买需求，还可以提高经营利润。

三、连锁店的字号很重要。经销商在决定开设连锁店之前一定要认真对待字号问题，不能草率行事，也可以借助一些市场效应或者消费者心理，比如中糖、苏糖，是借助国有老糖酒公司的影响力和品牌效应，而华联、益佰等则给人一种大企业的心理暗示。

四、一定要积极开发团购。就苏糖烟酒连锁来说，目前团购所占的比例在50％左右，团购对整个连锁店的影响不可估量。团购和连锁店经营是一种互相提升的关系。连锁店开设得成功，消费者更加信赖，对团购是一个促进；同时团购渠道开发得好，对连锁店的经营和品牌也是一种良好的推动。

对于店面和盈亏情况，金汉卿总经理也给出了一些切实的数据。苏糖烟酒连锁的单店营业面积大部分在80～100平米，烟的品种在300～400个，酒的品种稍多一些，在500个左右。第一年通常是略亏的，亏损额大概在2～3万元。因为市场不同，各地的情况可能存在很大的差异，需要经销商做好前期市场调研。然后结合当地和自身的情况，比如人员、资金等规划第一期烟酒店的数量，不宜太多，但是少了也不能体现出连锁店的优势。

管理要精细化

虽然开设烟酒连锁店的门槛不是很高，而且金汉卿总经理也给出了很多建议和数据，但是有一个很重要的问题需要经销商注意。淮安成吉商贸的赵吉安经理讲到，连锁店相比于原来的代理模式是完全不同的业态，管理上需要更加精细化，尤其在配送环节。

因为是连锁店，所以配送的问题也是不容忽视的，需要给予特别的关注。配送范围包括给单店配货和团购的送货上门等。如何合理、高效地配送对降低成本至关重要。“配送、流通是企业的‘黑色地带’，是可以大量节省成本的地方”。

连锁店配送管理需要注意的是：设定合理的配送环节和流程，配送环节中的各个配送节点的整合管理，设定合理的库存等问题。另外，根据连锁店的数量和规模不等，采用不同的配送模式，集中配送或者分散配送来提高效率和减少成本。

另外，连锁店的服务也十分重要。服务是树立品牌、扩大影响力的必要条件，同时也是服务业的基础要求，所以做好服务也十分重要。

开设烟酒连锁店既不像有些经销商想象的那么复杂，也不像有些经销商想象的那么简单。机会很大，但是真正做好，不但需要经销商付出辛苦和努力，还需要在管理和营销上不断提高自己。 

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